歡迎光臨
每天分享高質量文章

詳談中國企業服務的潛規則

1、理解中國企業:你的衣食父母

 

一、中國企業工商執照發了超過一億張。中國有個體戶5000萬家(個體戶也要營業執照),有小微企業3000萬家,有中小企業500萬家,有中型中大型企業30-40萬家,有大型企業1-2萬家,有巨星企業100-200家。這就是全球GDP第二大國家的企業家當。

 

對了,中國有適齡勞力人口(18-60歲)6.9億人。中國有資格繳納個人所得稅的個人有6400萬人。這些人,在社會叫老百姓,在企業中叫員工。

 

中國中小、小型、小微企業,接納了中國90%的就業人口。中國的中小、小型、小微企業的生命周期在2.5-3年。

 

可想,中國大部分老百姓(員工)勤勞而不富裕,一生生存在生存動蕩線壓力中(我奮鬥了18年才能坐下來和你喝杯咖啡)。

 

二、中國的IT市場分為三個大群體:

  • 央企國企、政府、軍工
  • 互聯網、電子商務企業
  • 其他

 

你為啥做企業IT不掙錢,就是因為你的客戶群體是其他。中國央企國企的高級官員是和政府官員互相流動的,政治生命安全性是第一位。

 

三、中國最大的連鎖便利店是中國石化的三產:易捷便利店。

 

中國軟體百強,主力是各大央企國企的三產IT公司。這是嫡子。

 

2、洞察需求根源後的人性訴求

 

一、需求不是被規划出來的,而是被聊天聊出來的。CIO作為企業高級經理人(不是創始人所有者),有年年增加預算和團隊編製的人性欲望,錢不花明年就會縮減預算,能搞點啥事花掉,在這個角度上,企業CIO和企業乙方是利益一致的。和供應商銷售人員多喝茶多喝酒吃飯,聊聊就聊出需求了。

 

反正嘛,企業,這個由個體人組成的非血緣盈利機器組織,在發展過程中肯定會有這樣那樣的問題,有錢就多解決沒錢就少解決,哪裡是現在的木桶短板就補哪塊,箍桶匠唄,總有痛點需求。有需求,就有專案立項,就有預算鎖定。

 

二、企業很難說真的需要IT需要ERP。IT借助程式代碼、網絡和共享資料庫,本質上可以做到固化游戲規則、可以互相勾稽牽制、可以自助查看、可以一探到底。這本質上是對企業流程權力的一種重組、重新分配。為啥企業搞流程優化會越搞越複雜,就和歷朝歷代減稅一樣越減越多,說到根了就是個利和權。

 

 

3、新時代新需求

 

一、中國政府也知道中國成本紅利已經不能再持續,所以要註入新動力來發展經濟。這屆領導人很準,就是高科技,所以每年推一個科技戰略:中國製造2025、5G、互聯網+、雲計算、大資料、智慧+、數字中國…。

 

除了高科技升級紅利,中國還有兩大紅利仍然在未來十年有效,對外就是一帶一路國際化,對內就是城鎮化。

 

二、中國經歷了2018年中美貿易戰第一年,親身看到了美國對中興、華為的狙擊,一擊驚醒夢中人。中國大力推進自主可控。正好國外互聯網巨頭都在紛紛搞開源專案,這給中國自主可控帶來了獨一無二的機遇(先抄襲後改進再創新)。

 

去年世界開源軟體紛紛修改開源協議,就是紛紛控訴雲計算廠商不按規矩玩,用開源軟體搭建,不賣軟體但賣服務,把開源軟體主力支撐商做好的東西給他人做了嫁衣。站在這個角度來看,中國未來十年也不可能自己掐自己的脖子去嚴控知識產權。等我們自己創新了發展了,別人抄襲我們時,我們再大力嚴控知識產權。人性嘛,不以什麼什麼為轉移。

 

三、中國政府推一帶一路國際化。中國這麼大的盤子,這個車輪很沉的,但一旦推動起來就會越跑越快。所以,這個紅利會越來越明顯。對於中國這麼大的國家,十年來計,已經夠快了。

 

所以在中國,很多事情看似很緩慢,但有時又讓大家覺得太快了,就是因為有一個雪崩臨界點,一旦過了,中國的規模效應就起作用了,立馬就能擊穿一個市場。

 

SAP當年發展的時候,因為處於碎片化的歐洲,所以歐洲的企業都天生都是跨國企業,所以軟體從基因來說就自帶國際化。但SAP進入美國,卻是通過美國強大的咨詢公司帶進去的,這是和歐洲截然不同的。

 

而SAP進入中國,卻是因為歐美企業要來中國設中國分公司,所以SAP自然而然就隨客戶跟隨而來。後來,中國企業要到海外上市甚至要到海外進行發簪,因為沒有海外監管的經驗,所以也自然而然就使用了SAP的軟體。這是回顧歷史,SAP國際化之路。

 

四、營改增和金稅三期絕對是一個非常重要非常重要的導火索。

 

現在各地政府都在等著中央政府提前劃撥財政,拿著碗望著天等米下鍋吃飯。

 

不管是央企國企,還是政府,權力、資料、IT,都在集中,都在上移。正好有雲計算、大資料的支撐,也能支撐做到上移、大集中。這是雲計算、大資料的大風時代啊。

 

五、中國的IT系統都是十年一個周期,十年換一代。每次到了換代周期,IT供應商們就要做重新的格局重新劃分、利益重新分配,就會有人上來有人死掉。

 

過去總是嫡子們、國外巨頭們在走馬燈。目前這輪新換代周期和以往20年不一樣。這次換代周期,技術跳躍挺厲害。

 

電子商務的發展、互聯網金融的發展,事實上已經證明瞭大資料的重要性。對於社會360度資料的欲望需求,就需要有實時的海量的大資料技術平臺,這可不同於過去的資料倉庫。

 

人工智慧的發展,也是剛需,視覺識別人臉識別、自然語言處理、深度機器學習,這些都是高門檻的,是剛需。現在有了開源軟體,中國IT廠商終於和國外IT巨頭能坐到一個牌桌上了,而且由於龐大的中國用戶規模和中國豐富的應用場景,中國IT廠商在新技術的發展方面甚至比國外IT巨頭還厲害。人工智慧驅動大資料的發展,大資料的發展驅動雲計算的發展,是這個順序。

 

中國權力和資源的特殊性,決定了中國的雲計算市場仍然是二元化,一半是公有雲,服務給大量的中型中小小微企業,一半是專有的公有雲,如給央企國企、各地黨政、軍工的。中國太大,一個省就相當於一個歐洲國家,一個央企就相當於一個歐洲國家的GDP,他們的子公司、孫公司、徒孫公司太多,給他們上雲計算,看似是私有雲,其實本質上是行業雲、城市雲。

 

有人問雲計算能掙錢嗎?規模大嗎?廢話。白牌+開源,比商業品牌硬體、商業軟體要低很多成本了。過去系統集成商(如神州數碼)賣服務器、儲存設備、網絡設備、安全設備、操作系統、資料庫、中間件、資料倉庫和商業智慧,現在賣雲服務器、雲儲存、雲網絡、雲安全、雲資料庫、雲中間件,這不是都很正常嗎。

 

神州數碼人家一年代理品牌IT產品還營業額500多億呢。再說了,雲計算,因為是自己經營,所以統一的硬體要求、統一的網絡要求、統一的軟體版本要求、統一的大規模自動化監控運維、隨時埋點跟蹤隨時排查問題解決問題隨時升級優化,這比給一家家客戶本地實施面臨多樣化環境簡單多了,所以效率高、成本低、質量好,當然是先進樣式了。所以雲計算是必然性的歷史時代。這是中國IT能和國外IT巨頭平起平坐的歷史機遇。

 

4、客戶變友商

 

一、過去中國大型企業把自己的IT部門成立獨立的科技公司,是為瞭解決薪資靈活、流程靈活、考核靈活、編製靈活的事。畢竟IT人員的招募越來越難,專業的IT公司、互聯網公司給的待遇和環境更好,中國大型企業吸引好的IT人員不好弄,所以獨立。

 

二、後來電子商務發展起來了。不少消費品的大型企業紛紛成立電商公司,業務+IT一體化,專心經營電子商務。

 

三、傳統掙錢套路都不好具有高增長了,國家也說了,新的發展動力是高科技。所以紛紛發展高科技。你看碧桂園都號稱搞蓋房子機器人,你看恆大都號稱搞智慧新能源汽車,搞汽車專有AI處理芯片。

 

正好有各種開源專案,在軟體高科技方面可以發展。現在ARM、FPGA滿天飛,讓專有芯片設計、生產都有可能性了。

 

四、不僅僅是建立高科技新主業,用高科技提升、變革、改良現有主業,而且還有一個考慮是:用高科技做平臺,來整合別人。

 

跑馬圈地的時候,大家都各玩各的。新常態了,就互相咬、打價格戰。中國人競底是沒有底的。那就聯幫結派。

 

中國產業集中化是中國未來十年的主基調。歐美日韓產業集中化(托拉斯財閥)時,用的手段都是資本。在中國,不靈。什麼德隆系、明天系都失敗了。中國現在又增加了一個新手段,那就是互聯網、大資料、海量用戶流量和訂單,這是歐美日韓產業集中化時沒有的新驅動力。中國有。在消費品領域,這個手段非常明顯。在工業品領域,中美貿易戰是推動力,中美貿易戰也是常態(日美貿易戰也打了十年才簽訂廣場協議把日本乾趴下),所以工業品領域的整合集中,政府是主要推動力,這是歐美日韓沒有的,我國一貫是集中力量辦大事嘛。

 

所以,中國大型企業紛紛建立科技公司,對外輸出科技能力和科技業務,這是必然的,是堅定的,不是曇花一現鬧著玩的。

 

5、選型

 

一、選型先要保證政治生命安全性,別搞出事來。免責是第一剛需。聘請咨詢公司來梳理流程是免責,選最好的軟體也是免責。是不是真的適合不重要,反正我已經選擇了世界上最好的軟體了,如果用不好,肯定是咱們自己的問題,而不是軟體的問題。

 

二、選型先要保證政治生命安全性,這裡面有個門當戶對的事情。大型企業就要對位選IT巨頭。而且也確實只有IT巨頭才能滿足大型企業的複雜需求,才有那麼高的實施與服務能力,才能有可持續可預見的穩定服務能力。

 

三、選型先要保證政治生命安全性,牌桌的人不能多,利益需要系結,需要投名狀,人多了嘴就雜了

 

四、選型先要保證政治生命安全性,牌桌上的人不能少,不能被一家系結。再牛的供應商,也不能就系結一家,必須幾家均衡、制衡。不要造成客大欺店、店大欺客。

 

6、產品

 

一、有人看不清企業服務這個行業,其實這個行業就是十大板塊:

  • 1、四大基礎設施技術:雲計算+安全、大資料+區塊鏈、人工智慧、智慧產品+IOT

  • 2、四大天王通用企業應用:財稅、HR、協同、CRM+數字營銷

  • 3、兩大互聯網:商業互聯網(含新零售)、工業互聯網(含工業物聯網和智慧製造)

 

二、中國企業軟體產品生態本質上是個查缺補漏的生態,如果一旦發展生態產品賣的比主力產品還好,那就投資併購或自己搞。

 

投資併購一般比較少。中國知識產權在未來十年內別指望(上述我已經有分析),抄你唄、挖你人唄。

 

在中國做企業軟體、投資企業軟體蠻不好退出的,因為中國投資併購少,而且上市難。有人聽說指望即將要開的科創版,嘿嘿嘿,你不瞭解中國政治運作樣式,你怎能理解科創板。

 

在過去5年,VC投資是企業接盤俠,後來VC們都學精了不投了,把接盤俠對準了BAT,就思考BAT這些金主爸爸需要啥,就投資啥。現在BAT金主爸爸也學精了,中國上市公司今年年初集體暴雷商譽減值,中國上市公司也不當接盤俠了。聽所今年的主力接盤俠成了央企和地方政府產業基金了。在數字經濟、數字中國的KPI要求下,大家快快找地方政府產業基金去吧。不過話說地方財政還在拿著碗等著中央政府提前劃撥呢,這都是營改增、金稅三期、穩定健康發展房地產鬧的

 

中國企業軟體服務生態本質上是個臟活累活白手套的事。做產品是標品,但做服務,都是Case by Case,很個性化,不能規模化發展。看似全國總營收規模挺大,但都被切分碎了,誰也長不大,誰也餓不死。

 

中國企業軟體供應商啊,都是不見兔子不撒鷹。你別想一開始就拉大家上生態商城,那沒用。你先得有明確的單子,錢在眼前,才肯投入。先從一個專案開始合作,然後在專案中產品集成融合,兩個團隊在專案中磨合,多簽幾個單子形成穩固的利益關係,就真的成生態了。

 

7、實施

 

一、給中國企業上ERP啊,三板斧:

1、給老闆:先上可視化大屏幕,他關心什麼就先錄入什麼。要以客戶為中心說了多少遍,誰給錢誰拍板決策,就先服務誰。

 

2、給中層管理者:管理不外乎兩個方面:管人管事。管事方面建議多註重審批流程和審批權限,別把豆包不當乾糧,大家爭來爭去,不就是爭那點權和錢麽。在管人方面就多註重KPI統計,管人得管到點子上,你連他的工資都管住不,你還想管住他?

 

3、給基層員工:少錄入。現在採集資料有很多種,不像過去,ERP總是錄入啊錄入啊,基層員工都煩得很,不想使用ERP,故意破壞ERP(和當年工人破壞機器一樣)。現在手段多樣,爬蟲、智慧產品傳感器物聯網、攝像頭人工智慧視覺識別、麥克風語音交互、Open API,都能採集資料

 

二、集成。看似ERP很多模塊,但其實很多都是以某個主力軟體切進去的。你光做那個主力軟體,不做ERP,客戶不買你的,說你是模塊級應用,不夠企業級不夠大氣,你也價格提不上去。你什麼都做呢,但其實客戶也只是主要買你的主力軟體。中國企業和中國企業軟體商甲乙雙方對現實都心知肚明,這就是潛規則啊。很多因企業服務產業投資熱因而從其他行業轉過來的朋友,往往把表象當真,就掉坑裡了。

 

其實ERP其他很多模塊大多數是被連帶銷售的。連帶銷售的工具就是平臺,連帶銷售的標的攻關人一個是CEO,連帶銷售的口號就是:打破部門強,連帶銷售的另一個標的攻關人就是CIO,連帶銷售的口號就是:打破信息孤島。

 

只要你的其他模塊不是特別做的爛,一般都會被客戶連帶買走的。所以企業客戶特別講究解決方案。解決方案需要咨詢規劃部門,需要咨詢規劃售前,需要大銷售,需要專案整合管理能力,需要系統整合集成的能力,需要專案法務資質兜底的能力。很多做單點應用、做中小企業中型企業應用的軟體商,沒這個能力。

 

其實企業本質上沒啥集成的需求。人性是天然的勢力割據的(就和狼一樣要劃分勢力範圍),因利因格局變化而一會成為戰友一會成為敵人。但作為創始人老闆可不希望自己公司被人四分五裂了,他天然有集權的訴求。而掌管IT的CIO,他也天然有集成打通信息集權的訴求。

赞(0)

分享創造快樂